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「网上扎金花赌博网上娱乐网址」从一盒含片的销售,来看不同店员之间的销售差距

[ 发布日期:2020-01-09 14:02:20] 浏览人数: 3508

「网上扎金花赌博网上娱乐网址」从一盒含片的销售,来看不同店员之间的销售差距

网上扎金花赌博网上娱乐网址,销售场景一:

顾客:xx牌子的含片,有没有普通包装的,还是只有铁盒的?

店员:你问得是xx牌子的含片啊,你是嗓子疼吗还是平时润喉用呀?

顾客:嗓子不疼,就是平时润喉用。平时抽完烟,感觉嗓子不舒服,有时候还会感觉有痰。

店员:那你买食字号的含片就可以,不用买药物的。有痰的话,你可以买点陈皮泡水喝,陈皮有化痰的功效。

顾客:那你帮我拿一盒含片和一盒陈皮吧。

店员:平时抽烟多吗?

顾客:比较多。

店员:长期抽烟的话,可以买点百合,百合有润肺止咳的功效,每天煮粥的时候,放上一些。可以减少吸烟对肺部的损害。

顾客:再给我拿一盒百合吧。

销售场景二:

顾客:xx牌子的含片,有没有普通包装的,还是只有铁盒的?

店员:这个只有铁盒装的,普通包装的没货了。

顾客:还有比这个稍便宜点的含片吗?

店员:那你拿这个牌子的,这个18元一盒。

顾客:拿一盒这个吧。

图片来源:图虫创意

同样是买一盒含片,一个店员的客单价能做到两百多,一个店员的客单价只有18元,其中的差距在哪里?

01

思维差异

有的店员,听到顾客要买某个品牌的含片,会先入为主的判断:顾客明确想买某个品牌含片,这类顾客不会产生大单。当店员的思维停留在这里时,她的目标只会是,怎样成功销售一盒含片,而不会更多地探索顾客背后的需求。正确的思维应该是,每一位顾客都可能是大单顾客,

02

学会提问

我们来看文章开头的案例,顾客询问“这个xx牌子的含片,有没有普通包装的,还是只有铁盒的?”没有经过思维训练的人,会下意识地直接回答顾客的问题。当店员顺着顾客的思维时,那么,店员就没有机会发掘顾客的潜在需求。

所以,店员学会提问非常重要。当顾客咨询含片的问题时,根据销售经验,一般买含片的分为两种情况:用于平时润喉或者感冒咳嗽等引起的咽喉不适。

如果顾客回答“平时润喉”,那么,店员进一步推测,顾客可能是老师、客服、抽烟人士等等,一步步地深入交流,才能更好地挖掘顾客的潜在需求。

不是卖产品,而是帮助顾客买产品——帮助顾客买产品,就是能够站在顾客的角度考虑顾客的需求。

同样是给顾客推荐陈皮,如果你为了卖陈皮粉这个产品,那你就会一味地跟顾客强调陈皮粉的优点。如果帮顾客买产品呢,那么,就会考虑顾客的生活习惯,喜欢直接用陈皮干泡水喝,还是喜欢冲陈皮粉喝。

有的顾客可能会在店员强烈推荐下,选择了陈皮粉,但是,买回家以后,又嫌冲泡麻烦,每次还要洗刷杯子,可能喝了几次,就扔在那不喝了。如果在购买之前,店员能够咨询顾客的生活习惯,根据顾客的习惯来推荐产品,这样就是帮顾客产品。

帮顾客买产品,从长远来看,是实现了双赢的局面,而卖产品呢,只是某一次的销售成功,并不利于培养顾客的忠诚度。

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图片来源:品牌方提供

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